o 지금까지의 한러 교역패턴을 보면 고질적으로 작용했던 문제점 하나를 어렵지 않게 발견할 수 있는데, 그것은 바로 상품 중심의 트레이딩 사업으로 집중화임
   - 이 같은 사업구도는 제재 영향권의 러시아시장에서 우리기업이 능동적으로 대응하는데 한계가 많다라는 것을 최근 수년간 여실히 보여주었고 제재 이후 요동치는 시장에서 단순 트레이딩의 교역형태는 빠르게 전환되는 러시아시장에서 한계가 있음이 드러났던 것
o 그런 난세인 혼돈의 시장 속에서도 주저 않고 위기를 기회로 삼아 적극 대응했던 일부 우리 기업들은 대러시아 사업에서 선전했고 새로운 접근법 또한 직접 체득했음 
   - 사업 리스크를 효과적으로 관리하며 시장 밀착형 마케팅을 적극 전개한 것이 성과달성의 주된 요인으로 분석되었음
o 새로운 발상으로 위기를 기회로 만든 우리 기업들의 러시아 사업들을 세심히 살펴보면 공통적으로 5가지 전략을 도출할 수 있음
o 첫째, 현지 사업기반의 전문무역상사와의 협력
o 시장을 잘 이해하는 전문무역상사와의 협력은 독자 진출보다 시간과 비용측면에서 한층 효율적임 
   - 특히 시장상황이 좋지 않을수록 더더욱 그런 편
o 현지 판매 법인을 운영 중인 전문무역상사와 협력하는 진출안은 초기 비용을 크게 들이지 않고 추진할 수 있는 가장 효율적인 전략중 하나이며 우리 기업 대부분은 러시아시장에 직접적으로 사업경험이 많지 않아 시장이해도가 그리 높지 않은 편에 속함 
   - 이에 전문무역상사와의 협력은 나홀로 진출할 때 감수하는 시행착오를 줄이면서 성공적인 시장진출을 위해 나아갈 수 있는 실질적 방법으로 러시아 시장은 기득권이 다른 시장에 비해 워낙 강해 신규진출 기업이 감당하는 적잖은 시간과 노력들이 결코 만만치 않음
o 국내에 안정적 사업기반을 갖고 있되, 러시아 사업에 경험이 풍부한 전문 업체를 파트너로써 고려하길 바람 
   - 물론 기업의 독자적 진출 또한 의미가 크지만 업계에서는 통상 러시아 시장에 진입을 위해서는 충분한 데뷔전이 필요하다고 말함 
o 막대한 시간과 비용이 필요하다는 것인데 다시 말해 이를 최소화 하는 것이 성공적 진출의 관건이라 할 수 있음 
   - 품목별 전문성을 갖춘 전문무역상사와의 협력이 검토하기 바라며, 파트너 선정의 검증 잣대는 무엇보다 현지 판매 네트워크를 충분히 살펴보고 따져봐야 할 것임
o 제조업체와 전문무역상사 간 서로 명확히 의무와 역할을 정해야만 하고 각자가 역할을 갖고 공동 시장개발에 나서길 바람 
   - 제조업체는 시장트렌드에 맞는 제품을 참신하게 기획하고 개발하는 것을 주된 역할로써, 전문무역상사는 정확한 시장정보 및 전문화된 마케팅기법과 판매활성화를 위한 파이낸싱 프로그램을 개발해 서로 윈윈하는 사업구조로 펼쳐야 시너지가 극대화될 수 있음
o 가까운 일본의 대러시아 사업구조를 주목할 필요가 있음
o 러시아에서 일본기업들이 펼치는 사업을 보면 대부분 종합상사가 최일선에 서있는 것을 볼 수 있음 
   - 미츠이, 마루베니, 소지츠, 이토추 등 구소련해체 직후 90년대부터 현지에서 활동 중인 전문무역상사의 네트워크를 활용 및 협업을 통해 사업을 개발하며 상생을 지향하고 있음
o 물론 유의할 점도 있음 
   - 문어발식의 박리다매격의 사업을 운용하는 사업체와 협력은 지양하기 바라고 연관사업 또는 다양한 현지 네트워크를 보유한 회사와 협력을 권고함 
   - 또한 초기 진출은 협력으로 상생하되 경험을 바탕으로 독자적인 현지화 사업기반을 마련하며 단계별로 시장공략을 통해 독자적인 사업을 추진하기 바람
o 둘째, 제재 이후 제품 및 기술 新수요를 파악해서 진출하는 것
o 현재의 시장트렌드를 냉철히 분석해서 그에 부합하는 전략이 필요함 
o 어찌하다 보니 비교적 평이하게 시장에 진입한 기업들도 있는데 단기적으로 그렇다 쳐도 결국은 그리 오래못갈 확률이 높음 
   - 러시아 시장에서 살아남으려면, 긴장의 끈을 늦추지 말고 사업체질을 계속 다져나가야 할 것
o 수년간 지속된 서방의 경제제재로 오히려 러시아의 산업생산성 체질이 강화되는 계기로 작용함
   - 특히 식품, 경공업, 농업 등에서 자급생산율이 상당 부문 개선되며 러시아 정부가 육성하는 산업군으로 편입된 경우도 적지 않음
   - 이같은 상품군들은 전환된 시장상황에서 우리 기업들의 수출로는 더 이상 유망하지 않다는 것을 반증하는 것 
 
  o 가령 지금까지 극동러시아로의 수출효자 품목군의 하나였던 식품시장을 살펴보면 개방 초창기 한국산 완제품 수입에 집중했던 현지 식품 유통상들은 시간이 흘러 거상으로 성장함
   - 그러면서 자체 상품(PB)을 만들고 있다는 것을 냉철히 직시해야 함 
   - 베트남 등 개발도상국에서 제품을 주문 생산해 자체 상품 브랜드로 시장에서 유통하고 있으며 이렇게 소싱처도 점차 글로벌화되고 있음
o 제재 영향으로 저가시장으로 전환된 현장에서 러시아 현지 기업들은 각자가 서바이벌 대응전략을 펼치고 있음
   - 하향 구매현상이 두드러지며 저가의 중국산을 선호하는 쏠림현상도 과거와 달라진 하나의 시장특성으로 볼 수 있음 
o 또한 지금까지는 시장이 협소해서 매력적인 사업은 아니었지만, 앞으로 새롭게 부상할 수 있는 유망 아이템을 미리 정해 공략할 필요가 있음 
   - 가령 보건의료 산업군을 주목할 필요가 있음 
 
  o 소득이 높아질수록 건강에 관심이 점점 높아지는 러시아 국민들의 공통관심사 중의 하나임
   - 따라서 의료, 제약시장이 커지면서 동반성장이 기대되는 바이오 생명공학도 머지않아 각광받을 수 있는 품목으로 보임
   - 예를 들어, 헬스기구, 의약품, 메디컬 코스메틱이란 기능성화장품은 의료관광으로 러시아에 널린 알려진 한국만의 유망한 융복합사업군이 되지 아닐까 싶음 
 
  o 최근 정부차원으로 시장 활성화중인 전자상거래시장 또한 우리 기업들이 더욱 활발히 진출하는 것 또한 고려해 볼만 함 
   - 온오프라인을 망라한 판로확보를 직접 유통채널을 개발하는 것도 도전해 볼 만함 
   - 결론적으로 새로운 시장개발에 보다 선제적으로 나설 필요가 있으며, 마케팅 또한 현지 파트너에만 지나치게 의존하지 말고 현장에서 시장에 부합하는 판촉마케팅을 기업 스스로 나서 펼쳐야 한다는 것
o 셋째, 글로벌 스탠다드 기준으로 선진국과 동일한 마케팅을 전략을 전개해야 함
o 러시아 시장은 더이상 구소련 해체 이후 과도기적 성격의 어수선한 시장이 아님
o 초창기 시장진출 전략으로 주효했던 메이드 인코리아 마케팅은 더 이상 통하지 않음 
   - 결국 브랜드 마케팅임 
   - 체계적으로 브랜드를 갖고 거점시장을 중심으로 방사형으로 주변으로 확대하는 전략으로 가야할 것 
o 한국시장에서 그다지 유명브랜드가 아니더라도 위축될 이유가 없음 
   - 품질이 검증되면 그 다음은 현지 마케팅으로 국민브랜드를 만들 수 있기 때문 
   - 온/오프라인 광고, 시연행사, 전시회란 마케팅 툴을 갖고 단계적으로 펼치기 바람 
o 제재 영향권의 러시아 시장에서는 현지에서 재고를 갖고 운용했던 법인들은 나름 선방했다고 할 수 있음
o 넷째, 다음으로 해외투자기업에 대한 혜택이 많은 경제특구로의 진출
o 러시아 정부는 투자하는 외국기업을 위해 투자환경을 개선중임 
   - 다른 나라에 비해 인센티브들이 파격적이라고 하기는 어렵다 해도, 과거 러시아에 비하면 대폭 개선중이라는 것이 업계 전문가들이 공통된 의견
o 먼저 극동개발을 위해 선도개발구역, 블라디보스토크 자유항법을 시행하며 기업들에게 지속적으로 홍보하며 투자유치를 전개하고 있음 
 
  o 현지 투자를 고려하는 기업이라면 독불장군처럼 독자적으로 투자처를 모색하기 보다는 러시아가 법적기반으로 보증하는 경제특구를 적극 활용하기 바람 
   - 훗날 문제가 발생해도 공식채널을 통해 해결방안 호소할 수 있는 이점과 법적 행정적 지원기반을 더욱 용이하게 받을 수 있기 때문
   - 러시아 시장은 더 이상 휴먼 네트워킹으로 만사가 형통하는 시장은 아니라는 것을 명심하길 바람
o 일본기업들이 최근 극동러시아로 진출사례를 봐도 경제특구 지역으로 진출빈도가 늘고 있음
   - 대부분 자유항, 선도개발구역이란 경제특구로 투자를 발표하는 것도 눈여겨 볼만한 점임
o 마지막으로, 지역별로 차별화된 진출 전략을 수립하는 것임
o 러시아는 유럽과 아시아를 영토를 공존하는데 따른 성향, 다민족에 따른 지역별로 조금씩 다른 성향, 그리고 밤과 낮, 기후적으로 서로 다른 지역특성을 갖고 있음
   - 모스크바를 본사로 둔 대형 기업일수록 본사 구매팀을 통해 글로벌 소싱을 담당할 확률이 높음 
o 문제는 모스크바로 우선 입고처리 후 다시 지방 유통상으로 보내지는 경우가 많음 
   - 극동시장으로 유입되는 제품은 분명 한국에서 바로 운송되는 훨씬 경쟁력이 높을 것 인데 모스크바를 통해 가는 경우도 부지기수임 
   - 이에 러시아 파트너를 선정할 때 또한 특정 한 업체에 모든 판권을 부여하는 경우 또한 신중히 생각해서 결정하기 바람
 
  o 러시아는 또한 극한지역이 많아 러시아시장을 고려하는 업체라면 기본적으로 극한지역을 위한 솔루션을 갖고 러시아시장을 노크하기 바람
   - 제품이 실외에 노출되는 제품일수록 러시아는 극한지역의 사용가능성을 반드시 문의하기 때문 
o 공장납품을 위한 반제품은 서부러시아로 진출을, 물류기반의 중심인 유통사업은 극동러시아가 한층 유리한 사업환경을 갖고 있음 
   - 이같이 러시아시장도 권역별로 각자의 특성을 잘 검토해서 차별화된 진출방안을 수립해야만 보다 견고하고 체계적인 판매기반을 확보하는데 도움이 될 것
  출처 : 전명수 미구주실 자문 겸 이코노믹리뷰 러시아 주재기자